CRGP-tuottajien vinkit pelituotantoon, osa 2 – ansaintamallit

Tässä blogimerkintöjen sarjassa Laurean pelituottajatiimi syventyy CRGP-pelituotannoissa opittuun ammattikorkeakouluopiskelijoiden näkökulmasta. Sarjan aiheina ovat brändi, ansaintamallit, mittaaminen ja kohderyhmät. Tekijöiden esittelyt löytyvät aiemmasta blogimerkinnästä.

Juha Leskinen: Pelialalle enemmän businessosaamista vai businessosaajille enemmän peliosaamista?

Markus Montolan (Next Games) mukaan ”free-to-play -busineksessä on se totuus, että vain hauskat pelit tekee rahaa!” ⁽¹⁾ Ihmisellä pitää olla jännää, hauskaa tai haastavaa, jotta hän viihtyy. Jos on nähnyt tarhaikäisen ratkovan matikan alkeiden ongelmia King of Math Junior -pelissä, ja iloitsevan kymmeniintuhansiin nousevasta pistesaaliista, tietää miten yhteen- ja vähennyslaskua pitäisi opettaa. Ja oppia.

Ansaintamalli on yksi yrityksen talouden suunnittelun tärkeimpiä asioita. Se syntyy liiketoimintamallin myötä, ja vaikuttaa siihen. Yhdessä kustannusrakenteen kanssa se auttaa yrityksen johtoa budjetoinnissa ja hinnoittelussa. Kuviossa 1. havainnollistuu, miten nämä kaksi yritystalouden tukijalkaa kannattelevat organisaatiota.

Ansaintamalli kuviossa 1. kertoo, miten tuote tai palvelu on päätetty yrityksessä hinnoitella ja laskuttaa. Se on vuorovaikutuksessa myös sisällöstä päätettäessä. Tämä ns. monetisaatiomalli tulee ottaa huomioon myös jakelu- ja palvelumallista, sekä kohdemarkkinasta ja -asiakkaista päätettäessä. Videopeleissä suunnittelijan ensimmäisiä päätöksiä tulee olla jakelukanavan valinta. Suunnitellaanko peli perinteisessä kivijalkakaupassa vai digitaalisessa kaupassa myytäväksi. Tämä vaikuttaa monetisaatioon liittyviin päätöksiin merkittävästi. ⁽¹¹⁾

Kustannusrakenne koostuu yrityksen päätetyistä resursseista ja osaamisesta, sen rakenteesta ja johtamiseen ja kehitykseen kohdistetuista voimavaroista. Nämä osa-alueet voidaan muotoilla, kun toiminnan visio ja strategiset tavoitteet, että mittarit on päätetty. Ne taas perustuvat yrityksessä sovittuihin toimintaperiaatteisiin. ⁽²⁾

Pelin monetisaation miettiminen pitäisi aloittaa jo suunnittelun alkuvaiheessa. Valintoihin vaikuttavat mm. pelialusta, -genre, julkaisupaikka, kilpailijoiden valinnat ja pelaajien odotukset. Huonosti tehty suunnittelu voi vaikuttaa pelin lopputulokseen monella tavoin negatiivisesti. Silloin voi julkaisu viivästyä ja mahdolliset tehtävät muutokset voivat vaikuttaa merkittävästi pelin luonteeseen. Hyvin todennäköisesti myös pelin suunnittelukustannukset kasvavat, jos ansaintalogiikka joudutaan suunnittelemaan uudelleen pelisuunnittelun myöhemmissä vaiheissa. ⁽³⁾

Vakiintuneita ansaintamalleja

Ansaintamalleja on pelialalla kymmenittäin. Tuotteita ja palveluita voidaan myydä esimerkiksi kertakorvauksella, käytön määrään sidotuilla käyttömaksuilla, palvelusopimuksesta riippuvaisilla palvelumaksuilla tai kiinteään hintaan. (2). Peliteollisuudessa ostetaan konsolipelien uutuudet usein kertakorvauksella. Ajallisen käytön määrään sidotun ansaintamallin on pelimaailmaan tuonut ainakin Hatch, pelien Netflix. Palvelu- tai vuosimaksut voivat olla käytössä lisenssien muotoisina vaikkapa opetus- ja hyötypeleissä. Pelimarkkinoiden huima kasvu on kuitenkin mahdollistanut uudenlaisten ansaintamallienkin luomisen. (3).

1. Premium eli maksullinen lataaminen on yleinen tapa myydä peliä eli ansainta rahaa, varsinkin pc- ja konsolipelien maailmassa. Vahvan brändin tukemana tällä ansaintalogiikalla on mahdollista onnistua. Sen asemaa on horjuttanut vakavasti mobiilipelien suosion kasvun myötä lisääntynyt free-to-play. Star Breazin Payday-peli maksaa tällä hetkellä 9,99 € Steamista ladattuna. Tuottoa tulee kuitenkin myös ladattavasta lisäsisällöstä, (downloadable content). Esimerkiksi ns. h3h3 Character Pack maksaa 4,99 €. Tämä on esimerkki premium -pelistä, jolla ansaitaan lisää kehittämällä siihen uusia maksullisia ominaisuuksia ja tehtäviä.
2. Freemium, F2P eli free-to-play eli pelien maksuton lataaminen, on voimakkaimmin kasvava monetisaation malli peliteollisuudessa. Onnistuakseen tässä pelin tulee kiinnostaa todella monia pelaajia. Silloin myös pelaajayhteisö ja markkinointi sosiaalisessa mediassa ovat tärkeitä. ⁽³⁾ Freemium -ansaintamallissa pelaaja lataa pelin ilmaiseksi, mutta joutuu maksamaan pelin sisäisistä ostoksista, esimerkiksi siitä, että peli etenisi nopeammin. Hyvä esimerkki tästä on Supercellin menestyspeli Hayday vuodelta 2012. Se on säilyttänyt suosionsa ja saanut päivityksiä edelleen. Pelin lataaminen ei siis maksa mitään, mutta päästäkseen nauttimaan, pelikokemuksesta pitää maksaa.
3. View-to-play tarkoittaa, että suunnittelija hyväksyy mainokset mukaan pelikokemukseen. Mainostajat rahoittavat tällöin pelin kehittämistä. ⁽³⁾ On tärkeätä miettiä, miten pelaajat ottavat vastaan mainoksen. Tiedetään, että esimerkiksi urheilu- ja autopeleissä pelaajat hyväksyvät mainonnan paremmin. Managerointipeleihin mainonta ansaintamallina sopii huonoiten. ⁽⁷⁾ Mainio esimerkki mainosten käyttämisestä ansaintamallina on Fingersoftin Hill Climb Racing. Pelissä pääsee helposti alkuun, mutta jo aivan ensimmäisen kisan jälkeen pelaaja saa eteensä kyltin, jossa lukee: ”We would like to show ads relevant to you!”. Minua se ei vielä haitannut. Mutta olenkin varsin nuori pelaajana, ja kilpa-ajojen ystävä!

Kirjallisuudesta löytyy muitakin ansaintamalleja. Hyödyllistä luettavaa on esimerkiksi Opas peliliiketoimintaan. Alkuperäisteoksessa ’David Perry on Game Designs’ (2009) kirjoittajat löytävät noin 30 eri tapaa tehdä rahaa peleillä, käännösversio esittelee noin 20 eri ansaintamallia.

Tulevaisuudennäkymät hyötypeleissä, e-urheilussa ja VR-peleissä

Sponsorointisopimuksella pelisuunnittelija voi rahoittaa työtään. Tässä on merkitystä sillä, miten toteutettava peli hyödyttää maksajaa. Peliyritys toimii sopimusvalmistajana tai alihankkijana. Monetisaation toteuttaminen sponsoroinnilla sopii hyvin esimerkiksi opetus- ja hyötypeleihin, sillä suunnittelija käyttää omaa ammattitaitoaan tehdäkseen yhteiskuntaa tai esimerkiksi oppilaitosta hyödyntävän pelin. ⁽³⁾

E-urheilu on viime vuosina kasvanut voimakkaasti, ja saavuttanut virallisen aseman urheiluna muiden lajien joukossa. Voitokkaat suomalaisetkin e-urheilijat ovat saaneet runsaasti julkisuutta mediassa. Tässä pelimuodossa liikkuu yhä enemmän rahaa. Sponsoroinnin lisäksi e-urheiluun hyvin sopivia ansainnan välineitä ovat mainonta, oheistuotteet, vedonlyönti ja muista peligenreistä poiketen mediaoikeudet sekä pääsylipputulot. ⁽³⁾ Kuviossa 2 näkyy lajin kasvun vaikutukset turnausten palkintorahoihin. ⁽⁸⁾

Palkintorahojen kasvu e-urheilussa on ollut suurinta 2010-luvulla. Tämä on seurausta maailmantalouden kasvusta 2008 pankkikriisin jälkeen. Vaikka tietolähde www.esportsearnings.com pystyy keräämään tietoja palkkiorahoista vajavaisesti, kuvaavat pylväät hyvin suuntausta, jonka mukaan laji kasvaa edelleen voimakkaasti. Aiemmin ennakointiin palkintorahojen vuonna 2015 kipuvan 50 000 000 $ ⁽³⁾ Kuvion 2 tilasto näyttää, että silloin itseasiassa päästiin jo yli 10 miljoonaa dollaria korkeammalle. Kun erästä maailman suurinta mediatapahtumaa, USA:n koripallomestaruuden ratkaisevaa NBA-finaalia, katsoi vuonna 2014 jopa 18 miljoonaa ihmistä, seurasi samana vuonna pelattua League of Legendsin mestaruusturnausta All Star Paris´a 27 miljoonaa katsojaa. ⁽⁸⁾

Keinotodellisuuteen (virtual reality, VR) sijoittuvien pelien sanotaan muuttavan pelimaailmaa lähivuosina yhtä voimakkaasti kuin mobiilipelit aikanaan ⁽⁹⁾ Mikäli ne todella ovat se seuraava iso askel, on tärkeätä miettiä, miten monetisaatiota niissä voidaan suunnitella. On selvä, että siellä toimivat monet samat ansaintamallit kuin muissakin videopeleissä, mutta voisiko sinne keksiä jotain uutta?

Crysberryn mukaan VR-pelien parhaat ansaintamallit ⁽⁶⁾ saattavat osittain olla muualtakin pelimaailmasta tutut monetisaation mallit, esimerkiksi pelin sisäiset mainokset, lahjat ja ostot, premium-sisältö ja tilausmalli. Mainokset ovat hyvä tapa lisätä pelin tuloja. Mainostajat maksavat, ja pelaajat myös, mikäli haluavat mainokset pois. Siis jos maksavat. Joku saattaa jättää pelin sikseen, kun tulee mainos.

VR-pelien asiakkaat ovat kuitenkin vielä toistaiseksi pioneerikuluttajia. He ovat maksaneet pelivälineestään tavallisia pelaajia enemmän, ehkä heille toimii rahastus, mikä muualla ei enää ole niin hyväksyttyä. Ristiinpromootio eli cross-marketing on ansainnan laji, jonka Crysberry tuo VR-peleissä erikseen esille. Voi olla, että tällä teknologialla pelaavat hyväksyvät tämän mainonnan muodon, jossa yhteensopiva brändejä esitellään pelien aikana. ⁽⁸⁾

Suomalaisten pelialan ammattilaisten mielipiteitä peleistä ja rahasta

Next Gamesin Markus Montola: ”… et sellanen Hollywood tyyppinen executive producer, joka ymmärtää sekä räjähdysten päälle, että rahan päälle. Ni semmosia ku saatas jostain ni palkattas heti niin monta ku ois.” Mutta F2P:ssä myös pelisuunnittelijan pitää ymmärtää ansaintamallin ja pelin vuorovaikutus. ⁽¹⁾

Sami Hakala Housemarquelta toteaa, että F2P -maailmassa pelimekaniikka liittyy kiinteästi ansaintamalliin. Näin ollen pelisuunnittelijan tehtävä on suunnitella se. Tuottaja jatkaa liiketoimintamallin suunnittelua sitten siitä eteenpäin. ⁽⁵⁾ 3AMK-yhteistyössä Laurean tradenomiopiskelijat ovat soluttautuneet Metropolian pelikehitystiimeihin tuottajiksi. Tällä yhteistyöllä on jo löydetty toimivia pelisuunnittelutiimejä, joissa Markus Montolan toive mahdollisesti toteutuu. ⁽⁴⁾

Peliyrityksessä tuottaja ja toimitusjohtaja miettivät tuotannon budjettia ja sen suhdetta ennustettavissa olevaan myyntiin. Mutta suunnittelija on avainhenkilö silloin kun on huolehdittava siitä, että työ pysyy alkuperäisen suunnitelman puitteissa eikä lähde rönsyämään siitä mitä pitää toimittaa. Jos suunnittelija rakentaa työn laadun tai aikataulun suhteen epärealistisen pelin, niin peli ei koskaan valmistu. Jos projektiin on annettu kaksi vuotta aikaa ohjelmointityöhön, niin siinä aikataulussa on pysyttävä. ⁽¹⁾

Sami Hakala huomauttaa, että pienessä yrityksessä pelisuunnittelija vastaa myös monetisaatioon liittyvistä valinnoista. ⁽⁵⁾. Hänen mielestään liiketoimintasuunnitelman tärkeimmät osat ovat pelin tavoite (idea), SWOT-analyysin tekeminen, ja se miten sillä tehdään rahaa. Pelaajia ei saa ostamalla, eli user aquisitionista ei pidä maksaa. Pelin pitää vain tarjota sellainen arvo ostajalle, että tämä on valmis maksamaan. Tämän avulla voi määritellä myös pelin hinnan. On kysymys siitä, mitä pelaaja rahallaan saa. Hinnoittelua suunniteltaessa kannattaa vertailuanalysoida samantyyppiset tai kilpailevat pelit, ja ottaa sieltä osviittaa. Mainonnan yksi muoto eli tuotesijoittelu kannattaa vasta, kun pelillä on paljon käyttäjiä. Striimaajia kannattaa hänen mukaansa käyttää vasta, kun ollaan lähempänä virallista pelin julkaisupäivää. ⁽⁵⁾

Pelituottojen kriittinen piste on hyvä tuntea jo pelin suunnittelun yhteydessä. Tämä aloitetaan laskemalla se rahamäärä, jolla saat pelisi kulut peittoon. Siinä pitää olla mukana suunnittelun, markkinoinnin ja jakelun kulut.  Tämä summa tulee jakaa yhden pelin nettotuotolla (tästä tulee olla vähennettynä kauppapaikan kulut ja arvonlisävero). Silloin tiedät kuinka monta peliä pitää myydä tai ladata, jotta saat pelikehityksen, markkinoinnin ja jakelun kulut peittoon. Eli et siis vielä tee tappiota.

Yhteenveto

Tämän laajan ansaintamallien aihealueen suppean esityksen voisi tiivistää muutamaan ydinkohtaan:

• Aloita monetisaation suunnittelu ajoissa.
• Ole selvillä mitä kilpailijat sillä alueella tekevät.
• Tiedosta asiakkaittesi pelitoiveet.
• Yhdistä työssäsi pelialustan, ansaintalogiikan ja hinnoittelun päätökset toisiinsa.
• Laske pelituotantosi kriittinen piste.
  

Jos nämä asiat ovat kunnossa, on pelilläsi suuremmat mahdollisuudet menestyä.

Lähteet

1. Montola M. 3.5.2018, haastattelu Pelialanosaamistarve-kysely, Next Games Oy
2. Saarelainen E. 2013, Kohti Menestyvää Liiketoimintamallia, Suomen Liikekirjat, Saarijärven Offset Oy
3. Määttä M., Nuottila E. 2016. Opas peliliiketoimintaan. Oulun Ammattikorkeakoulu
4. Tuottajaksi pelisuunnittelutiimiin-projekti 2018, Laurea-ammattikorkeakoulu 3AMK-projekti
5. Hakala S. 12.9. ja 9.10.2018, haastattelut. Pelialan osaamistarve-kysely, ja yritysvierailu. Housemarque Oy
6. A Complete Guide to Virtual Reality Games Monetization 2017. Viitattu 14.11.2018. https://crysberry.com/blog/Complete-Guide-Virtual-Reality-Games-Monetization
7. Front P. 2014. Suomalaisten pelaajien suhtautuminen tuotesijoitteluun. Tutkielma maisterin tutkintoa varten. Helsingin Yliopisto, maatalous-metsätieteellinen tiedekunta, taloustieteen laitos. https://helda.helsinki.fi/handle/10138/144396
8. eUrheilun lyhyt oppimäärä 2018. Urheilun opas. Viitattu 15.11.2018. https://urheilunopas.wordpress.com/2017/10/19/eurheilun-lyhyt-oppimaara/ 
9. Opettele pelialan perusteet, Kauppalehti, Mishka Katkoff, FunPlusStudio, San Francisco. Viitattu 16.11.2018 https://www.kauppalehti.fi/uutiset/opettele-pelialan-perusteet/4f0a1361-2417-3512-bf8a-460bc349f289
10. Perry D., DeMaria R. 2009, David Perry on Game Design: A Brainstorming Toolbox. Course Technology PTR, USA. Printed in Canada.